引言：所有经历都是成长。

(资料图片)

树欲静，而风不止。那些打不倒你的，最后必然会使你更加强大。

这句话，放在近期市场高度关注的国内B2B电商和产业互联网第一梯队企业国联股份(603613.SH)身上，似乎恰如其分。

4月28日，国联股份发布2022年年度报告。年报数据显示，2022年1—12月，公司实现营收402.69亿元，同比增长8.16%；归属于上市公司股东的净利润11.26亿元，同比增长94.63%；归属于上市公司股东的扣非净利润10.54亿元，同比增加98.49%。

一份常规的年报披露，为何能引发如此多的市场关注？回答这个问题前，首先要搞清楚国联股份的核心商业模式。

B2F模式：工业供应链发展大趋势

经常有人问，工业供应链F2B和B2F模式中，“B”容易理解，可“F”又是指什么？B2F反向供应链和F2B之间的差别到底在哪呢？为什么B2F模式才是工业供应链发展大趋势？

其实，B2F模式中的“F”，可以是工厂也可以是农产品，也可以是资金，也可以是物流交付，所以是一个广义的“F”的供给侧。

而F2B与B2F，这两者间存有本质的区别，但是从宏观结构上又极为相似，这导致了这个问题具有一定的复杂性。

F2B的模式，是典型的厂商驱动。在F2B的逻辑上，往往表现为分销、压货、清库存、囤货、批发。其代表的是上游厂家的核心利益。而这种核心利益是上一个时代的商业模式和商业文明，导致了产业链中间的效率低且严重浪费。

B2F是反过来是需求驱动的。其模式在立场上，与F2B模式存在根本性区别：集合采购、拼单团购、以销定采，都是需求端驱动的逻辑。B2F平台首先帮助的是小B，即帮助自己的下游以相对低价稳定采购。

这种模式是高效的模式，把中间环节的浪费消除掉了，解决了行业浪费、错配现象，是工业供应链发展的大趋势。

以国联股份核心商业举例。公司采取“以销定采、订单反推、上游议价”的方式，争取更低的供货价格。采取采购—销售闭环操作流程，通过预收款和合同提前锁定上下游的资金、货源、价格的方式，有效规避原料价格周期对经营的影响，在整个交易环节增强信息的透明度和丰富度，以优惠的价格提前锁定货源。

与此同时，在物流和仓储环节，国联股份鼓励供应商配送或客户自提，平台负责信息化服务与调度，降低整体仓储物流成本。此外，公司采用次终端合作战略，与区域经销商合作，采取本地化服务，对接客户多样化需求，进一步保障客户体验，有效培养用户使用习惯，提升用户粘性。

而这些便利和优惠对企业稳定有序经营至关重要，使得公司平台突破中小企业用户在过去经营中形成的属地化价值链和利益圈层。

在此基础上，使得“降本增效”真正落到实处，赋能全产业链，确保产业链企业高质量增长。

在清晰了国联股份的核心商业模式之后，我们再来解析此次国联股份2022年年报披露中，引发热议的记账模式。

长期来看，为什么净额记账法对公司更有利？

公司资料显示，此前，国联股份财报采用“全额记账法”记入营收数据，电商业务收入相当于GMV(商品交易总额)。

2022年，公司加大对上下游企业让利，采用“零毛利率”的策略拓展新品类。这部分业务属于“撮合式成交”，公司采用“净额记账法”，将收入记为“服务费”。

其实，以国联股份此前的全额记账法标准，营收增长率应视同GMV增长率，2022年，公司营收数据已经达到了往年的增长速度，几乎接近翻番。

这一点，是很多投资者在公司年报中所忽略的。

加之，工业品价格波动具有很强的周期性，价格上行期确保上游稳定供货，价格下行期提供足够的需求是工业供应链各方长期合作的基础。

根据国联股份二十余年深耕工业产业链总结出的策略，在价格上行期，公司通过利用核心供应商策略、供应链上下游延伸策略、预付货款策略确保供应商的优先供应，一方面利用长期的合作关系、自身规模优势以及预付货款能够锁定货源，另一方面也能为上游保证他们需要的货品，加强合作关系。

而在价格下行期，国联股份凭借分散的客户群体和供应链上下游延伸策略形成较为刚性的需求，能够确保上游的供给得到迅速消化。

同时，下行期能够获得来自上游的更多支持，国联股份在此时把工作重心放在下游，上游支持能够帮助公司通过不断拓展下游客户来归集大订单，从而反过来增强对上游的影响力，形成良性的相互促进。

而从长期来看，正是这种在行业上行、下行周期都能发挥自身优势赋能工业供应链各方的优势，使得国联股份长期高质量发展得以保障。在此基础上，公司进一步以一套平台共性逻辑打通多个垂直产业，使多多平台能够在垂直行业中进行复制，大力拓展新品类。而对新增品类部分业务采用“净额记账法”，则大大提升市场对公司是产业数字化服务商而非工业品贸易商的认知。更为重要的是，随着市场认知的逐步加深，市场对于产业数字化服务商的估值将远高于工业品贸易商。